在过去的一年中，靠着20%销售无人机硬件和80%植保服务的业务模式，蜂巢已实现自负盈亏，预计到2018年，蜂巢植保无人机可服务中国1%的耕地，同时，培养出一万名持证的无人机飞手。
在北京昌平农科院的百亩试验田上，一架正在喷洒农药的橘色无人机格外显眼。北京蜂巢农科科技有限责任公司（下称蜂巢）正是这家飞机的生产者，80后创始人吴国宁一看到测试人员就开始询问起来。
（图为公司产品经理张如意与飞防教官宋成渝）
询问的重点除了机器的测试情况外，则是公司刚参加的国家农机认证测试情况。2月中旬蜂巢的两名测试人员带着自己的无人机前往南京参加认证测试，通过该测试的产品即可获得进入国家农机补贴名录的机会，进入该名录对于创业公司来说，除了补贴外，更具吸引力的是获得国家级别的产品背书。
主营智慧农业以及无人机农业应用的蜂巢成立于2015年。目前其产品可实现单日作业超300亩，作业效率是传统方式的20倍以上，已应用在湖北孝感、山东梁山、河南周口、黑龙江宝泉岭、内蒙古赤峰等五个农业大产区。在过去的一年中，靠着20%销售无人机硬件和80%植保服务的业务模式，蜂巢已实现自负盈亏，预计到2018年，蜂巢植保无人机可服务中国1%的耕地，同时，培养出一万名持证的无人机飞手。
由于是凯文凯利的忠实粉丝，吴国宁受《失控》一书影响，为公司取名蜂巢，“未来一切的人工智能都会是去中心化的像蜂巢一样的分布式网络”，而建立这样的网络正是吴国宁的梦想，无人机植保是一个很好的入口。
对于蜂巢的将来，吴国宁还有一个更富未来感的规划，通过建立基站，用无人机＋基站的方式，将无人机应用到更多工业场景中，例如农业、快递配送、电力巡线、石油管道巡查等。
2016年11月，蜂巢已获得包括京东、戈壁创投、甬港无咖合投的数千万元Pre-A轮融资，估值达数亿元。
寻求有底层需求的二次创业
办公桌上摆放的微景观沙盘，显露出技术出身的吴国宁细致和内秀的一面。而创业蜂巢的机会与这份细致入微不无关联。
吴国宁毕业于北京大学，工程硕士，2008年他曾创办过一家智能硬件公司。2012年，将公司委托职业经理人后，吴国宁进入了一家金融机构。
期间，由于接手一个上市公司收购案，吴国宁回到自己的老家新疆调研，过程中他接触到新疆兵团旗下的一家番茄酱生产商。沟通生产成本时，厂商提到的一组数据让吴国宁颇为注意，“他们有12万亩地块，每年植保喷洒农药业务就有超过1个亿的规模。”
吴国宁还发现，新疆兵团覆盖了1800万亩耕地，整个新疆地区是4000多万亩，中国则有18亿亩耕地，这意味着，植保是个具有底层刚需有规模的市场，重要的是“无论市场有什么大起大落，农田都需要撒农药。”
通过对市场的调研，吴国宁还发现，近年国内用工荒频频发生，随着土地流转地块变大，愿意务农喷洒农药的年轻劳动力更加紧缺，农村甚至用“3860”来形容农村现在的人员构成以女性和老人为主。这样的背景下，大面积土地的植保势必会被机械替代。而中国近年已经成为全球最大无人机出口国，这让吴国宁获得了灵感，“中国航空农业覆盖率不足2%，美国和日本都超过50%，既然我们有这么好的硬件基础，为什么不能用无人机来喷洒农药？”
2015年，吴国宁辞职开始为创业做准备。第一次创业的经历，让吴国宁对底层算法，如何实现供应链体系等环节积累了不少经验，同时，做VR的经历让他更深刻感受到，技术可以做出很酷的产品，但如果无法落地，寻找到更底层广阔的需求，很难商业化。农业恰是一个很好的底层场景。“中国每年的粮食市场约3万亿元规模，植保约占10%，这是一个千亿级别的市场，而且每喷一亩地都是有收入的，硬件也是有收入的，做一件事如果看不到收入，只是资本层面火，创业者会非常没有安全感。”吴国宁说。
事实上，中国的农业市场某种程度上还是2C市场，客户是农民。在前期的市场调研中，农民对于无人机关心的问题，提及频次由高而低依次是，价格贵不贵性价比如何、产品是否皮实、售后和配件是否好找、智能化程度是否高、效率如何。
蜂巢无人机的设计研发也从这五点开始入手。比如无人机的作业环境非常恶劣，可能会在太阳暴晒药物腐蚀的情况下每天工作十几个小时，因此相较于“聪明”来说，“皮实”更是必备条件，这就对无人机在工艺层面提出了更高的要求。
于是蜂巢找到了富士康。与蜂巢团队多次沟通后，富士康对蜂巢无人机的防尘、防雾、防药渗、防腐蚀等方面，做出了改进。吴国宁回忆，当时，无人机需要一个进气隔板，让空气进去降温，但同时又不能让沙尘进入，富士康丰富的代工经验，让其很快就找到一款纤维材料解决了问题。
走出工厂后的无人机，开始在2016年的植保季投入实地测试。
（图为在赤峰的植保作业现场，村民围观拍照）
2016年6月末开始，吴国宁和蜂巢全体员工一起赶往内蒙古赤峰，研发人员甚至在田间搭起帐篷做工作室，“发现飞机有任何飞行姿态问题，工作人员都可以立即修改代码。”
一直到八月，蜂巢研发人员在赤峰的农田上度过了夏天最热的两个月，“如果当时你见到我们，应该和张飞一样。”吴国宁笑着说。此时，由投资方戈壁创投发起的机构尽调也同时进行着。
在赤峰的两个月里，团队的活每天都排的很满，从玉米到扫帚苗，试验了各种高低不同、喷洒周期不同的作物。吴国宁接的第一单就是2000亩规模的土豆地喷洒，由于当时土豆生长关键期需要落叶和膨大，需要喷洒的频次很高，每三到四天就要一次，于是，蜂巢的测试人员就带着各种不同的模块套装进行测试，以确保更好的飞行动力、更小的噪音和更稳定的罗盘GPS导航，从实践中找到了最好的供应商，并将数据返厂再与供应商改进。
因为农村条件有限，为了方便打理，很多研发人员甚至高层都剃了光头。8月份吴国宁和主创团队回北京见投资人时，一推门投资人被三个黑不溜秋的秃瓢吓了一跳。
戈壁创投是当时参与蜂巢封闭测试调研的投资方之一，下乡调研中，戈壁创投的几位投资人，对蜂巢无人机的飞行时间、姿态、喷洒农药调配、成本核算、公司财务等数据，有了详细的了解，他们发现喷洒完农药后，农民都会到田里，去摸叶子翻看农药喷洒的是否均匀，他们还对这些用户逐一作了访谈，反馈都是觉得新奇和满意。
戈壁创投发现，蜂巢植保无人机采用喷雾喷洒的技术，可节约50%农药用量和90%的用水量，高效节省成本的同时提高了资源的利用率。无人机天生的下旋风升降原理，可以将植物叶片反转，充分将药物喷洒在叶背面和根茎部，更好的抑制害虫，目前，蜂巢无人机还能实现断电续喷的功能，并可应用于水田、旱地、丘陵、高山、灌木等多种场地。一番调研加之机构对行业的清晰判断，用时不到三个月时间，戈壁创投就完成了对蜂巢的投资。
飞手到渠道 做从种到收一键服务商
通过湖北、内蒙试点植保，吴国宁团队发现除了硬件本身，还必须解决几个问题，首先就是飞手培训不成熟。
市面上较权威的中国航空器拥有者及驾驶员协会（AOPA）飞行证，需要上万元投入学习才可获得，同时，协会的培训涉及内容众多，包括空气动力学等专业知识，但农民更多的反馈是，无人机喷洒农药，如何操作、调配农药、应对突发雨天如何停放作业车等有实操性的知识才是他们最关心的。
根据这些信息的采集，蜂巢总结出了一套接地气的培训“京蜂飞防计划”，并于投资方京东一起合作，为合格飞手发放资格证。同时，蜂巢还与京东农资合作，为获得资格证的飞手分配工作，飞手还可以通过京东一系列授信贷款业务，购置无人机回乡创业。
不仅如此，预计2017年6、7月份，京东还将于蜂巢一起研发一键植保呼叫平台，实现植保业务的“滴滴”功能，为飞手派活。
解决了飞手问题，第二个问题则是硬件本身的供应链也不够完善，“当地没有足够多的维修点，如果是农耕旺季，一旦机器坏了，从地方寄到北京修再寄回去，麦苗早就被虫吃光了。”
蜂巢的解决方案是，先将飞机使用设计的尽量简单模块化，给出售的飞机配备易损件，让农民自己可以动手螺旋桨、电池，吴国宁表示，蜂巢会逐渐更迭让飞机变得更易操作，达到“学习能力还可以的人10分钟即可学会操作。”其次，在供应链端选择重点区域的县市农资点建立售后维修体系。
除了自建渠道外，投资方京东的农业布局资源更是给蜂巢提供了更多的渠道。
据吴国宁介绍，京东农资业务负责人王涛是投资方中跟蜂巢对接最多的一个，据了解，京东的农村电商生态中心和服务重心已在全国超1500个县落地，包括电商、物流、金融在内的各项服务，已覆盖全国超过42万个行政村。拥有遍布全国农业合作社资源的京东农资帮助蜂巢进行了资源的无缝对接。
由于京东农资可以为农民提供种子、农药、化肥、农具、饲料兽药等农资产品的服务，集合了一批优质的上游经销商，例如诺普信等知名的农药厂商，京东农资平台通过直接对接厂商，去除中间环节，让京东农资线下服务点可以提供更便宜的农药，这与蜂巢的无人机植保业务十分契合。“植保业务跟农民联系最紧密，对接了京东农资的渠道，可以带来庞大的增值业务。”
同时，吴国宁透露，很快蜂巢将与京东在新疆做30个京东帮的服务点，借助京东帮大件物流仓储配送的线下点，将帮助蜂巢一起开拓新疆市场。
据吴国宁介绍，“未来通过和京东建立的京蜂飞防体系，在当地培训合格的飞手，让当地人服务当地人并能从中赚钱。”
京东给蜂巢提供的第二个重要资源既是金融服务——金融授信。京蜂飞房计划成立后，每个京东帮京东线下农资店都会诞生很多飞手，“这些人其实有很多是需要设备和前期启动资金来成立飞防队的，京东可以对这些人做授信分期还贷等。”
据了解，蜂巢日前还在于另外一家垂直于三农领域的科技金融平台沐金农洽谈合作，“农业互联网金融现在面临一个很到的难题，就是钱贷出后，场景化监管不够，导致信贷额度一直下调。”基于此，蜂巢与京东金融和沐金农下一步的合作，将重点解决授信风险的问题，“我们需要专款专用，并且我们可以监控到喷洒的地块数据，在哪里作业的，明晰的场景化监管和农业数据可以帮助授信资金保他们的使用安全。”同时，这也将给蜂巢带来进一步的增长，“投资方非常给力，让我们借力发展的更快。”吴国宁说。
据悉，2016年末，蜂巢在海南做了4万亩经济作物的喷防试点，第一次采用包药服务的方式。蜂巢还进行了2.0版本的可行性测试，即调度湖北客户的无人机到海南作业，让机器的利用率进一步提高。
吴国宁向记者展示了这次测试的一笔账，不包农药喷洒一亩地收费8元，包农药一亩地收费约20元。蜂巢的渠道合作方让包药服务后，农民的农药花费减少了约20%，而蜂巢还能获得农药行业的部分利差，再加上不需要重新购置飞机，调度现有飞机让这次试点的利润率达20%。“冬季湖北地区农耕是淡季，飞机都是在仓库里，这样调度既能提高利用率，受租方还获得了一份收入，承租方也降低了成本，更加灵活实用。”吴国宁说。
据了解，目前蜂巢也在跟中粮等粮食采购方展开合作，他认为未来最理想的方向是，农民把种子播下去后，就可将地给蜂巢打理，蜂巢则提供植保、收割、收粮等全套服务。
吴国宁做过测算，一个种粮大户，家里有超过100亩地，该农户就会有意愿购买一台植保无人机，如果拥有1000亩以上地的单位，就会有购买植保服务的需求或组建自己的无人机植保队。这两块正是蜂巢主要的目标市场和目标人群。截至2016年12月，蜂巢获得了约3000户符合上述条件的用户，完成20万亩的植保面积，覆盖12种作物，实现了15000劳动力能够完成的作业面积，并已与全国400多家农业合作社建立战略合作关系。
不过吴国宁坦言，尽管蜂巢已进入上述五大粮食产区，但用户覆盖仅为10%，“我们还是会优先选有大地块的区域深挖，并在当地挑选县级农资销售点为合作伙伴，无人机是喷洒农药的，与农药经销点合作，可以形成很好的共生关系。”他表示，未来几年中，蜂巢将继续深化这些地区的服务和推广，此外，2017年蜂巢正在筹备进入新疆、东北这两个农业大省，与新疆兵团和北大荒建立合作。“一开始我们会卖飞机，但以后做大还是要靠植保服务。”
植保背后的基站＋飞控网络
蜂巢作为一家科技公司，极客和投行成为其核心主创团队的关键词。吴国宁有投行和技术创业背景，COO张鑫鹏曾在一家知名互联网金融公司从事农村普惠金融工作，正是这样的投行思维，让他们懂得从创业初期就开始整合资源和借势，与京东的合作正是如此。
工蜂2号
另一半的极客基因则来自于技术合伙人Jason，Jason很小时就获得过全国数学建模大赛冠军，后来在哈工大学习理论物理，并在深圳的一家智能装备制造公司工作过三年，“他有深厚的理论基础也对智能装备供应链十分了解”。
有趣的是，Jason和吴国宁是因为知乎结缘，作为技术控的吴国宁拿到天使轮投资后，希望找到一些与他志向相投的技术达人，于是在知乎“淘到”Jason当时Jason在知乎上已经是一个颇有名气的博主，吴国宁选择用技术问题“刁难”的方式，最终“挑衅”到了这位合伙人。
而在资本介入后，除了获得了京东的渠道资源，机构方在投后方面也积极参与，比如帮助蜂巢招聘需要的人才，“戈壁创投的投后群非常活跃，不断的会有负责HR的同事在群里推送各种创业公司需要的人才资料。这对初创公司来说是很有效用的增值服务，而且戈壁创投会恰当给公司对接一些资源，帮我们省钱。”吴国宁说。
随着人员的齐整，蜂巢的产品迭代也在加快，据吴国宁介绍，蜂巢迭代的最新产品可以做到，农民将土地形状、平移幅宽、喷洒速度等数据设置完毕一键起飞后，即可离开作业区，并在手机上实时监控，充分解放人力，也让人免受农药喷洒带来的伤害。
对于公司的未来，吴国宁还有更远的规划，“未来我们要建无人基站。”有了基站将会打开一片无人机的应用场景，“飞机可以停到基站上，自动换载荷，例如农药、电池等，完全可以脱离人操控，无人机就会从一个基站到另一个基站，自动喷洒农药、做土地测绘。同时，基站本身就是农药终端销售机，它会根据不同农药配比调制好，上传给无人机，它还可以成为农业大数据搜集器，积累每一天的风力、温度、适度、土地酸碱值、富含氮磷钾比例等，这些数据传到云端还可以深度学习，基站就可以预警哪些区域两个月后需要打封闭农药了，哪些地区未来可能会出现蝗灾等，这才是有用的信息。”
这个基础设施的网络正是吴国宁希望蜂巢可以建立的，根据这些大数据蜂巢可以深耕供应链，比如对接保险、期货等资源，“就像马云说的，未来所有的东西都像现在机器需要插电一样，都要插数据”。
2017年5月，蜂巢将会在门头沟搭建一个基站网络试点用于农业植保，同时，在更多例如电网、风电、石油管线巡查，安防巡检、无人机物流等工业场景的应用上，蜂巢也在进行着尝试，团队还将在海岛试点建立基站，实现无人机送快递。这些试点内测安全运营后，会于2018年正式上线。吴国宁还透露，蜂巢正在与国内一家有风力发电站业务的上市公司合作，进入风力发电巡检领域。
“植保业务的切口让我们得以生存，基站网络的搭建则会让我们的公司变的伟大。无人机本身已经是红海了，我们想做的是在别人都造火车的时候，我们能开始修铁路，基站就是无人机的铁路。”
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